Coaching - Training - Teambuilding - DISC Expert

“De Life Coach, Teamcoach & Business Coach
voor mensen en organisaties die investeren in zichzelf!”


Maak nu een afspraak voor een gratis kennismakingsgesprek.
Bel: 06-10327366 of neem contact op per e-mail.

Contact

Beter afstemmen op de klant met DISC

DISC is een uitstekende tool om te gebruiken in een commerciële omgeving. En hiermee bedoel ik niet alleen sales/verkoop, maar ook in iedere andere situatie waarin je met klanten te maken hebt. Of je nu accountmanager bent of servicemedewerker, als je de onbewuste drijfveren van je klant weet, dan geeft je dit een voordeel in de communicatie met, en bij het afstemmen op, de klant.

Afstemmen

Afstemmen, ook wel rapport maken genoemd maken, betekent de juiste verbinding maken naar de ander. Afstemmen kan op verschillende manieren. Je kan fysiek dezelfde houding aannemen: dezelfde intonatie, hetzelfde volume, of hetzelfde tempo aanhouden. Je kan ook in dezelfde bewoording praten, meer visueel (beelddenkers), vanuit het gevoel of juist meer auditief (klanken en woorden). Zorg er overigens wel voor dat het echt blijft. Overdreven je klant na gaan doen geeft juist het tegenovergestelde effect!

Door goed af te stemmen zorg je dat je op de juiste ‘golflengte’ van de klant gaat zitten zodat hij zich beter begrepen voelt, en jou beter zal begrijpen.

DISC en klanten

Het DISC model geeft inzicht in de bewuste en onbewuste voorkeuren in gedrag en communicatie. DISC bestaat uit 4 temperamenten: Dominant (rood), Interactief (geel), Stabiel (groen) en Consciëntieus (blauw).

Iedere klant heeft zijn eigen ‘kleur’ en onbewuste drijfveren die voor hem belangrijk zijn. Weet je de voorkeursstijl of kleur van je klant dan helpt dit om beter af te stemmen op wat hij belangrijk vindt.

De rode, dominante klant

Deze klant heeft een wat ongeduldige uitstraling en komt zelfverzekerd over, is van nature assertief en gaat graag de discussie aan. Hij houdt ervan om snel te schakelen en snel te beslissen. Hij is bovendien erg resultaatgericht en communiceert kort en krachtig. Je kunt hem verder herkennen aan een wat luidere toon en stevige handdruk.

Afstemmen op de D-klant

Je bereik het beste resultaat door zelfvertrouwen te tonen, duidelijk en to-the-point te zijn. Wees niet bang om even ‘getest’ te worden. De D-klant is resultaatgericht en wil de beste deal. Geef hem altijd een keuze tussen een paar opties, of alternatieven, zodat hij kan kiezen.

De D-klant wil graag zelf kunnen beslissen en zal het gesprek waar mogelijk willen sturen en houdt er niet van om tijd te verliezen. Deze klant houdt van verandering en wil graag nieuwe dingen uitproberen. Onbewust is de D-klant bang om geen grip op de situatie te hebben, of om onrechtvaardig te worden behandeld.

De gele, Interactieve klant

De I-klant houdt van een praatje, is goed van vertrouwen, en zal veel woorden gebruiken om duidelijk te maken wat hij wil. Hij heeft een vriendelijk, hartelijke uitstraling en een intense manier van praten. Hij kan ook wat chaotisch overkomen en van de hak op de tak schieten. Dit is een klant die gaat voor de persoonlijke klik en zal zijn gevoel laten meewegen in het nemen van beslissingen.

Afstemmen op de I-klant

Wees open en enthousiast, kom met sprekende voorbeelden maar wees niet te detaillistisch. Dat vind je I-klant saai. Laat hem praten en het tempo bepalen maar bewaak tegelijkertijd ook de structuur in het gesprek, anders gaat het alle kanten op.

De I-klant is verder trendgevoelig en altijd wel in voor nieuwe ideeën of ervaringen. Hij is snel enthousiast te krijgen, mogelijk tegen het naïeve aan. De I-klant houdt van complimenten. Deze klant wil graag aardig gevonden worden en is onbewust bang om niet gezien te worden.

De groene, stabiele klant

De S-klant heeft een vriendelijke, bescheiden uitstraling. Hij is attent en eerder een luisteraar dan een prater. Deze klant is servicegevoelig en wil graag anderen helpen, is loyaal, houdt van stabiliteit en gaat voor een langdurige relatie. Hij neemt de tijd en stelt het nemen van beslissingen het liefst even uit.

Afstemmen op de S-klant

Val niet met de deur in huis maar maak eerst een praatje zodat de S-klant zich op zijn gemak voelt. Een veilige, vriendelijke manier van benaderen werkt beter dan directief zijn, van de hak-op-de-tak springen of snel een beslissing van hem willen forceren.

Geef instructie en help deze klant met het maken van zijn keuze. Beslissingen maken is wat lastig voor deze klant. Benadruk de garantie en service. Een te grote verandering levert stress op. Onbewust is deze klant bang om zekerheden te verliezen of voor een conflictsituatie komen te staan.

De blauwe, consciëntieuze klant

De C-klant is formeel en wat afstandelijk, heeft een enigszins stoïcijnse uitstraling en laat weinig expressie en mimiek in zijn gezicht zien. De C-klant is de meest kritische klant die er is, wat argwanend, en zal zich steeds afvragen of het juist is wat je zegt. Hij beslist op basis van feiten en argumenten en heeft hierbij veel informatie nodig.

Afstemmen op de C-klant

De C-klant wil garanties. Zorg dat je je huiswerk hebt gedaan en focus op het geven van informatie. Geef hierbij veel details en beantwoord zijn ‘waarom’ vragen. Bevestig de gemaakte afspraken en zorg dat je deze ook echt, tot op de punt en komma, nakomt.

Wat je niet moet doen is persoonlijk worden, hem onder tijdsdruk zetten of details achterwegen laten. Onbewust is deze klant bang om fouten te maken.

Meer weten over DISC?

Wil je meer weten over DISC en wat DISC voor jezelf of jouw organisatie kan betekenen? Bel: 06-10327366 of neem contact op per e-mail om de mogelijkheden te bespreken. Lees ook de andere artikelen over DISC op mijn site:

Patrick Schriel

Patrick Schriel is Personal & Executive Life Coach, Teamcoach, Business Coach en DISC Expert voor mensen en organisaties die hun kwaliteiten en talenten optimaal willen benutten.

0 comments… add one

Leave a Comment